提高转化率的若干措施—车盟海饰

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提高转化率的若干措施—车盟海饰
网店开张的技术成本越来越低，但在互联网茫茫无尽的海洋里，让客户找到你并且走进来的成本越来越高。要想在有限的入店客流（UV）基础上，得到更高的销售额，转化率是所有的网店，也是车盟海饰专营店关注的焦点。
利润率，or转化率？
提高转化率有个很简单的办法，两个字—低价。可是赔本赚吆喝的事情绝不是长久之计。
没有低价的人气产品不行，可全部是低价则万万不行。利润率和转化率，如何才能两全？
如果每个客户都是精密的计算机，这个答案是无解的，利润率和转化率是负相关的，一个高了，另一个必然同等比例的降低。可是客户不是计算机，是人，是人就会有判断的偏差，会有错觉，会冲动消费……。其实所有的商业促销、广告，全都基于人的非理性消费。定价策略，也是其中一个部分。
对于品类非常多的大型卖场，经常会用到一个定价策略，就是拿一些非常大众的消费品（如鸡蛋、洗衣粉、食用油）来做低价，甚至低于成本价。一方面吸引到更多客流，一方面制造了低价的气氛。大部分人对价格的心理防线会悄然松动，促成购买行为，提高转化率。最后，再通过有效的关联推荐，用长尾的高利润产品补回利润。
这算不上是什么绝招，甚至可以说是常识，可是真正把这个方法用到位，效果还是很可观的。车盟海饰专营店在人气产品的选择，占比多少，如何吸引关联销售等方面，下了不少功夫，利润率和转化率以双双超出行业平均水平。
流量来之不易，谁都想让进店的客人接受更多的信息。每个进店的客户平均至少会访问店铺首页一次，但是，有限的首页展示空间，究竟应该是以商品信息为重，还是以店铺形象塑造为重？
以前一直以为，要在店铺显要位置，尽可能多地展示商品信息，促销信息，恨不能每一个位置都塞得满满当当，密密麻麻。直到有一天，淘品牌的专家指点迷津，给出了颠覆习惯思维的建议，车品弘智专营店的首页进行了大刀阔斧的改版：一、把首页主要位置处，纷繁芜杂的商品信息去掉（集中转移至导购专题页页）；二、页面风格从超市型的热闹和繁杂，变成精品店铺型的简约和大气，重点突出店铺实力和品牌形象。很快，出现了立竿见影的积极信号，转化率明显提高（有大概30%的提升）。
为什么信息量减少反而转化率提升？为什么Less is more？
其实很好理解，想象一下，如果一家店，进门就是琳琅满目堆满了商品的货架，促销海报无孔不入挤满了每一面墙的空白，液晶显示器上不停地轮播着广告，促销员贴身紧逼……  购物的愉悦就会荡然无存。
网上的店铺也是这样。淘宝上有那么多店，逛店的客户每次购物要货比十几家，每家店都是堆积着促销信息和商品信息，难免产生视觉疲劳。这时候，一家装修简约时尚，空间宽松的品牌专卖店，会顿扫紧迫和疲劳，感到亲切放松。而黄金位置让位给店铺形象和权威的塑造，又让店铺识记度和可信度有效提升，转化率提高就不奇怪了。
首页商品信息量多少合适？这并没有绝对的正确数字。大卖场和精品店做法肯定不同，就算同样卖电器，国美和百思买的风格也迥然相异。以网站为例，既也有新浪那样门户网站的信息密集饱合，也有GOOGLE那样的极简主义。应该说这还取决于商品特点和店铺品牌形象的定位。
如果每个PV带来的销售额为常数，那么访问深度（每个UV带来的PV数）越高，就意味着销售额的提高。


汽车用品比较杂，尽可能帮助用户找到目标，这很重要，一方面加强了一站购齐的印象，一方面增加了宝贝总的曝光率。访问深度，当然也是车盟海饰专营店始终非常关心的核心数据。如何提高这数字我们所做的一些尝试包括：
1、  分类：汽车用品的分类比较复杂，可从不同的维度来分。但是不管怎么分，要站在顾客的角度来思考，让他无论从功能、还是从品牌、还是从车型的线索出发，都能找到目标商品。淘宝的分类只支持二级分类，我们用变通的办法实现了三级分类。
比如福特（品牌一级分类）/福克斯（车型二级分类）/座套（产品三级分类），这对按车型搜索的买家比较有用。
2、  关联：除了淘宝提供的关联商品外，在宝贝描述中，车品弘智专营店按照购物的兴趣关联，再展示更多的相关宝贝，有同类的，也有配套的，也有热销的，或店铺推荐的。想尽办法让买家多点一次鼠标，也许就是这一点，买家找到了想要的东西。按照淘品牌提供的数据，我们的深度是6左右。
3、  导购：针对车品品类很杂的特点，我们从多维度进行导购，把类目从树细长的线形变成平铺的表形，让商品目录一目了然。
干多干少，很不一样
合理的分配机制，能充分调动员工的积极性。以前，车品弘智专营店没有客户业绩考核机制，做多做少一个样。后来，自己开发了进销存系统，顺便把业绩考核的功能模块也做了进去，可通过旺旺插件以及定单信息，统计出每个客服的销售额。有了这个数据，就可以制定各项相关的收入分配政策。按劳分配对客服的工作积极性有很大推动。转化率也有相应的提高
回头客
时尚消费品的客户始终不会满足于一两种风格，而汽车用品买家，对店铺的忠诚度比较高，回头客较多（自己估计，没有数据支持），回头客比例高使转化率显著拉升。在汽车用品这样的类目，如果店铺的产品质量和服务质量都能满意，顾客倾向再次购买的几率相对较高。
店铺会员：老客户购物离有折扣，详见店铺会员折扣
旺旺主动识别：旺旺连线后，根据后台数据库中用户数据判定老客户，给予有针对性的优先服务。
提高满意度：提高回头率，其实好的产品和服务是最有效的武器。
车盟海饰专营店认为，在客户关系管理方面要走的路还很长，一直也在寻找好的CRM系统，和配套的EDM方案。如果这方面有经验的淘品牌盟友，还望不吝赐教。

来源：草根网 互联网界的读者文摘