【原创】双十一，谁是大赢家？电商启示录（2）

闲评郎

            马云是个伟大的人。
           伟大的人总是走在世人的前面。颠覆式的力量驱使市场发生着改变。
           在2012年中商业中最大的亮点，就是淘宝天猫单日消费超过191亿。
           以下引自天猫新浪微博：据天猫新浪微博发布公告称，11.11购物狂欢节支付宝总销售额191亿，其中天猫132亿，淘宝59亿。支付宝实现成功交易笔数1 亿零580万笔，其中无线支付近900万 笔，再次刷新自己创造的纪录。其中杰克琼斯(单店)、全友家居(单店)、骆驼(集团)、GXG(集团)销售过亿元！

          天猫迅速成功的原因就在于，门槛的提高，保证了交易双方的公平，和提升产品品牌的可靠度。

          淘宝一个类似集市的地方。因几乎没有门槛，造成产品的真实度遭到极大质疑。假货，窜货，翻新货到处都是。消费者在下单时，几乎都在担心一个问题：我买的是真的吗？对于服务较多的建材家电行业更是存在安装售后等等诸多问题。
         面对假货，窜货带来的头疼问题，先知先觉的厂家已经开始在天猫建立品牌直营店，并同时声明只有在天猫上的产品才是正品，才能得到厂家提供的相关服务。

       今天，双十一天猫带来的巨大震撼，必将带来消费模式的改变。而现在我们看到的也并不是天猫的最辉煌的时刻。
      因为据我国商务部的数据显示，2011年我国网上零售总额，占社会零售消费总额的4.2%。而美国的这一占比已超10%。      

     网络消费还有更大的空间，这次双十一的火爆仅仅是一个开始！

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闲评郎

         有人说，建材存在前期，中期和后期多项服务，所以不会受到电商的冲击。这是错误。
        这种错误，是因为没有想出办法来，如何结合线上价格和线下服务。而在一楼的天猫微博公布的数据中，我们看到建材家居（全友家私）一样榜上有名。
        这种巨大的消费额，必将颠覆厂家和经销商的观点，动摇这些人的思想根基。
       市场虽冷，但谁能适应更为关键。市场不好，是不是自己做得更不好？ 优胜劣汰的自然法则下，谁不能看清市场的趋势，谁就将被淘汰。

闲评郎

         在全友家私成功的背后一定是新的销售模式的诞生。
         今天，市场已经变成不促不销的年代。大大小小联盟，各式各样的酒店活动层出不穷。商家绞尽脑汁，为的是将利润降到最低点，增加消费者的受益。以换取销售额。但现在的销售模式以及让利终究离不开一个问题，只能做大经销商的让利，很难做到从厂家源头开始让利。
        而天猫的双十一大战的赢家正是做到了这一点。厂家从源头让利，经销商提供优质服务。这才能让消费者得到真正的实惠。  但这同样产生一个命题：如何协调厂家和经销商的利益？如何重新梳理整个销售模式？   
       那么，就先从销售模式谈起。
      现行的销售模式多数以经销商提货，厂家生产为主。
      但是细分：食品类快消品，小额消费品以厂家做品牌为主；汽车家电等大额消费则以厂家做品牌，经销商做配送+服务为主。而建材则多数是以经销商做品牌和服务，所有，压力几乎都在经销商终端。

造成的结果：
        以食品、家电为代表的消费品，利润微薄，只能以走量为主。经销商做得更多的是配送。不需要在品推以及售后上做更多工作；
         以汽车为代表的消费品，虽然不需要在品牌上做过多宣传，多数以服务为主。但需要压货。这就需要大资金支撑。资金链一直很紧张，这也是4S店利润高，被车主骂做“黑”的根本原因。
        今天，我们看到太多汽车4S店的倒闭，就是因为汽车厂家商家在寒流突袭情况下，未能及时转变销售模式造成的。资金链断裂的结果。
        4S店倒闭潮，已经否定了这种终端承受太多资金压力的营销模式。我们再来看看现行建材营销模式。
        
         建材分为定制产品以及非定制产品。
        非定制主材，以瓷砖地板为代表的，一般都是需要经销商压货，从而降低物流成本，以及提货价格。这和汽车类似，需要大资金支持；
       定制产品，以门、橱柜整体衣柜为代表。厂家无法逼迫经销商压货。只是以简单的年任务为指标考核。

       第一种非定制产品的积压库存，虽然降低物流成本，以及提货价格，但同样面临过时产品以及非主流销售产品的积压，使经销商资金链趋近。而厂家未必会得到多少好处，因为经销商一定会先卖库存，减轻资金压力。对总体经销份额未必能起多大作用；
      第二种定制产品，以简单的年任务为指标考核后，在市场异常寒冷的今天，整体市场份额不足，就只能考量经销商的个人能力了。经销商除面对异常难做的市场外，还要在品推上下大力气。

      这就是我们从天猫上会发现很多品牌，我们并不知道的原因，也是很多大品牌东西，来到我们这，我们还在问这是大品牌的东西吗?反而是一些当地品牌做得不错的原因。
      品牌和品牌影响力是两个概念。一些大品牌无法生存的原因，就是两个原因，第一，厂家没有广告支持；第二，经销商不能提供相应的品牌推广。再大的品牌也需要在你所在的地方生存，这首先就需要品牌影响力，而不是你拿到一个大品牌的产品就可以的。
      这种压力全部放在末端的模式造成产品地域化严重，也是厂家的加盟商难以推广的原因。

       建材产品生产到消费阶段共分为以下几步：生产，品推，服务（量尺、定制、、配备辅材、配送、退定），正是因为建材服务项目太多，所以，不能和衣着类、电器类等成型产品一样，简单的做淘宝就行，也是制约建材网销的原因。
       如何做好整条销售模式，分工好，是建材网销的最重要点。而天猫也不该只是一个产品的网络展销店。这方面，全友家私给了我们一个可以模仿的成功案例。
       厂家应该承担起生产以及品推责任，这样减轻经销商压力。经销商只需要做好服务即可。对于消费者也是好事，消费者容易分辨出哪个是真正的大品牌的东西。消除产品地域化特点。为厂家带来更多的合作经销商和销量。
       通过双十一这样的网上活动，从源头让利，让消费者得到更多的实惠，即减轻了经销商做活动的成本，也提升自己的销量。为自己的产品提升市场份额的同时，也为自己的品牌做到了大面积的推广。

       在不远的将来，品牌直营店会越来越多，店面更多的成为产品展示推广的地方。越来越多的真正的大品牌落户当地，通过经销商的完善服务，通过展厅的完美展示，通过厂家网销等模式的源头让利给客户带来最大的利益化。
       网络正在改变这世界，正在改变人们的消费习惯。商家厂家也应该做好准备，迎接新的世界的到来。

haoqi

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高手啊，下文呢？还等着学习呢

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{:1_489:}期待下文！

闲评郎

佳居乐厨柜 发表于 2013-1-3 15:04
期待下文！

O(∩_∩)O~马上，谢谢。

今年十八

很有道理，销售模式必须随着市场改变

闲评郎

铭大装饰 发表于 2013-1-2 10:13
高手啊，下文呢？还等着学习呢

弄完了。看看吧。多提意见哦。

欧迪克门窗

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郎哥太有才了

闲评郎

电商销售数据

艾瑞咨询等机构数据显示，2011年度，电商企业前三位销售数据排名分别为：天猫商城以920亿元销售额排在第一位、京东商城以309亿元排在第二位、亚马逊中国以60亿元排在第三位。

市场研究机构eMarketer报告显示，2011年中国电子商务零售规模达553.7亿美元，同比增长103.7%，预计2012年将增长94.1%，增长速度远高于美国，在全球市场排名第四，有望在2013年超越日本，取代英国全球第二的位置

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