[转载]51Tea欧南网：更懂茶叶

随波★逐流

     2010年被认为是B2C电子商务行业的转折点，成交量以翻番的速度猛增，大量的新兴站点不断涌现，相关行业从过去的图书、3D电子、服装、化妆品也延伸到如茶叶这样的古老产业。从商业模式上看，综合平台类和垂直类各得其所，彼此相互渗透，但像茶叶这样的古老行业，由于产品高度非标准化、十分不透明，一般都需要现场体验才能感受其品质，这也给电子商务的开展带来很大的挑战。
欧南网并购51Tea.com，茶叶界黑马杀出
       茶叶电子商务活动的起始时间大约是在2002年，作为最初的探索者，欧南网当时以铁观音业务为主，也仅是搭建了很简单的介绍页面，通过论坛推介的方式赢得一些客户，直到2005年，欧南网才得以建立自己的B2C站点，走上专业化的发展，但由于茶叶产品的高度非标准化，其推广速度远慢于图书、3C电子等标准化的商品，客户认知非常缓慢。
       进入2007年后，茶叶电商活动突然热情高涨，这主要得益于淘宝网的崛起，大量安溪茶农纷纷涌向网络，加上一些牛皮癣式的论坛营销、QQ营销，也让很多客户逐渐认识并接受了网购茶叶。而此时，欧南网在低调中积累了非常丰富的经验和口味数据，并在技术领域获得重大突破。
       2010年5月，欧南网完成对51tea.com的并购，以黑马的姿态出现在茶叶界——但对于很多资深茶客来讲，这家企业的名字再熟悉不过，低调、技术化、平等的作派深获认可，欧南网出品的优质铁观音，几乎成为大家生活中不可缺少的元素，而欧南网运营团队也都以此为荣。
欧南网：更懂铁观音
       诸如当当、京东、新蛋这些我们熟悉的B2C网站，本身都只提供平台，自身并不生产产品，而是依靠销售其他厂家的产品来盈利。但这种纯销售模式并不适合茶行业、尤其对铁观音行业来说，这种代销厂家产品的模式完全就是噩梦。
       铁观音的品质高度差异化是关键原因：一般只有同一个批次的茶，品质才会完全相同，但每一个批次正常只有20-50斤的量，为此，很多销售商采用拼配的做法来实现品质稳定性，但这样做又抹杀了茶叶的原汁原味，为不少茶友所不喜；而假如一个批次一个批次地销售，又无法保证品质稳定。其次，茶叶的品质和价值鉴定，是一项高度专业化的工作，业者至少要拥有十余年的一线实践经验，才能够做到比较精准。即便是茶行业，称得上高水准的审评人员也是凤毛麟角，且这种人才大多只出现在茶叶家族内部。一般的平台业者，往往只有互联网经验但缺乏茶相关的技术经验，以常规代销的模式进入只会撞得鼻青脸肿。
       欧南网的优势在于更懂茶叶。欧南网执行官告诉记者，该网旗下的茶厂上溯到上个世纪60年代，当时专门制作铁观音供应中茶、并对口出口到新加坡，具有数十年的传统工艺积累。旗下拥有数位制作铁观音的顶级人才，且完整地延续了早年中茶公司的严谨评茶模式，能够做到严格不拼配、同时保持质量稳定的批次管理方式。另外欧南网自身生产的传统铁观音和炭焙铁观音多年口碑一流，为大陆、香港、澳门等多地的许多资深茶客所青睐。
携炭焙技术进入岩茶领域
到目前为止，欧南网在铁观音市场奠定了极好的基础，在专业茶客群中知名度甚高，除了铁观音领域外，欧南网前两年也尝试涉水岩茶领域，初期只是代销厂家产品，但发现很多厂家的品质均不易达到欧南网的高标准，加上欧南网自身拥有雄厚的炭焙技术能力，为此从2009年底开始，欧南网就自行制作武夷岩茶，炭焙技术就是杀手锏。
对岩茶来讲，炭焙产品肯定优于机焙的产品。炭焙岩茶有一种独特的炭火香，而且茶汤口感风韵独特，令人一饮难忘。不过炭焙技术很难掌控，极容易将茶焙焦，不仅需要焙茶者拥有数十年的焙茶经验，而且也要有足够的耐心和严谨。欧南网的炭焙师拥有超过40年的从业经验，且为铁观音业界硕果仅存的炭焙高手之一，进入岩茶的生产十分自然。技术负责人表示，当前的关键在于要获得优质的毛料，只要能做到这一点，欧南网制作出高品质、且极有价格竞争力的炭焙岩茶不成问题。
口碑相传，广告支出趋零
       自成立以来，欧南网几乎没有在广告方面投入多少资源，但是客户基础非常牢固，销售额连年以翻倍的速度高速增长。那么这一切又是如何实现的？作为执行官的欧南先生表示：“茶友口碑是欧南网唯一关注的要素，我们对于产品的品质高度严谨，对技术投入也不惜血本，目的便在于产出高品质、极富性价比和高可信赖的茶叶。欧南网无论在生产、精制、评级、出库还是售后方面都近乎严厉，茶友如果不满意收到的茶品，可以随时通过顺丰快递退换，欧南网负责一切的中间费用。”
对此记者提出疑问，这样做产生的退换行为是否会导致高昂的额外成本？但是欧南网显然没有这样的担心，他们表示欧南网初次交易的满意度就能做到几乎100%，每年仅发生不到10宗更换行为、退货行为一般只有1-2宗——既然如此，再高的单次退换成本也是可以接受的。欧南先生同时笑称，他们还计划让茶友绕过客服人员、直接对内部包装员工下达退换货的指令。
更懂茶叶让欧南网赢得无可匹敌的客户满意度，而客户之间一般都有喜欢喝茶的小圈子，欧南网的口碑很自然随着一个个小圈子流传，同时欧南网提供了一个开放的交流社区，茶客畅所欲言，这大概也是过去欧南网几乎不花广告费、却能低调地做到业内NO1的秘诀。
欧南网的下一步
       在刚刚到来的春茶，欧南网在传统观音领域再度获得成功，旗下多款传统铁观音口碑创下佳绩。而对于欧南网的下一步动作，执行官没有作出明确表态，他认为在保持目前这种高满意度的条件下谨慎地扩张，继续改进制作技术、以进一步提升良率，通过一贯的优异口碑来赢得更多茶友的信赖。
       另外，欧南网的客户大多数是比较专业的茶客，一般消费者数量比例有限，但消费级客户在整个市场中又居于主流。对此，欧南表示未来几个月将在消费市场发力，不断推出具有极高竞争力的消费级铁观音和高山茶，以期获得更高的成长空间，对此我们拭目以待。